董明珠《棋行天下》

董是一个卓越的业务员，但是也仅仅是一个卓越的业务员。

董（1954.8），毕业于安徽芜湖干部教育学院，1975年在南京一家化工研究所做行政管理工作。

1990年进入格力。

1990年的格力：

那时的海利，是一家投产不久、年生产能力约2万台的国营海利空调器厂。规模不大，牌子也叫得不响，而且，当时海利搞的是组装，年销售额只有2000到3000万，20多个业务员。也就是说，每人每年应完成约100万的销售任务。厂里规定，业务员卖100万提成2万，工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头。所有的业务员只有一个心思：把东西卖出去。

行业分析

但要把产品卖出去，又谈何容易呢？除了上述海利自身的一些原因外，空调在当时也不属于热销家用电器，那会儿大家熟悉的是风扇。20世纪90年代初，空调的主要用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业占70％以上，其次是医疗卫生、科教文单位。那会儿，连金融保险、邮电气象等单位都很少用空调。对于普通百姓来说，空调更是高档次的奢侈品，可望而不可及。空调真正和千家万户发生关系，是迟至1993年的事情。

但我觉得，虽然目前有些阻力，但是空调这一行业总会有前途的。撇开人们的生活水平在不断提高不说，据科学家研究，从80年代中期起，地球每年都在以摄氏 0.1 到 0.2 度的速度上升，天气变得越来越热，空调进入寻常百姓家是个迟早的问题。

市场活动

要养活孩子和自己，销售提成对我来讲十分重要，所以，我必须勤力再勤力。

刚起步的海利和许多广东家电企业一样，允许代销产品。于是我们一家家跑百货商场，跑专门经销家电的商店，和营业员空调，找经理嘴皮。 我们在街头跑来跑去，我已经做我们海利空调的老客户，找那些可以经销海利空调的家电商店。等我自己能独立工作时，我就试着跟人家讲海利空调有什么功能，跟一般空调对比有什么优势，从材料等方面一一细说。 常常，我也能把经理们讲得直点头。 世上没有不会的，只有不学的。跟着S，经过半年多对市场的了解，我也做成了300多万的生意，并很快熟悉了安装空调的房间面积、所处位置、窗口大小、应如何配置多大功率、什么型号的空调，还有使用和维护方面的有关知识；更重要的是，我懂得了要怎样对付不同区域、不同性格、不同品行的经销商，我对营销有了一个初步的市场概念。

案例

我整理好了自己的思路，为下一步的行动做了充分的准备工作。在安微，我花了整整一个月的时间去了解市场，跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等地，通过对整个市场的考察以后，功夫不负有心人，我终于看中了几个经销商，打了几场关键性的胜仗，取得了起决定性作用的突破。 第一仗打得最限苦也最漂亮，就是淮南市场。在安徽，我首先选择这准南市场，是经过充分考虑的。当时，我们在淮南市有几家客户，我们的产品曾在他们那儿代销。我可以一边了解代销的情况，一边做下一步的工作。

因此，再踏进一家电器商店的大门时，我在心里告诚自己：要稳住，在不得已的关键时刻，该退半步就得退半步，冷静地看看对方的反应，再做下一步的工作。在经理室，一见到对方经理，我心里就过一丝惊喜：出乎我的意料，对方是个女人，挺面善的。以我的经验，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同语言，看来这家商店有希望。 介绍完自己之后，我抓住主动权，先不谈付款方式的问题，一个劲地开始介绍我们的空调质量如何过硬，用户如何满意，“只要进我们的货，保证你们能赚钱。”我用这句话作结束说。 女经理人届中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。听了我上述一番话后，女经理不动声色地说：“别光听你说，先进20万的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”仅凭这一句话来讲，她说的跟上一家经理的口吻简直如出一。怎么办？品牌没知名度，别人不信任，也应该是能理解的，但总得有个开始啊。 凭直觉，我觉得这个女经理比较可靠。为了能和她做成这单生意，我按预定的方案退了半步，和气地看着她的眼睛说：xxx发货退款XXX

我们的货发到准南之后，我没有置之不理，袖手旁观。我了解到，尽管这一家的店面摆了几台空调，但是他们并没有直正走进空调行业。我与这个女经理一起分析市场，怎样根据市场的现状把格力的产品推出去。对于当时一个名不见经传的品牌，推销过程不言而喻是限辛的。92年格力还仅仅是一个年产量只有2万台的小厂，又没钱投广告，如果我们仅仅在商店里摆着销售，是没办法推销出去的。而且我担心长时间卖不出去，商家就会失去信心，左思右想后，我首先动员经理发动员工，把产品推荐给他们的亲戚朋友使用，通过使用者的现身说法来打开市场。 ​ 口碑是最好的宣传媒介。1992年的夏天，在这家电器商店，不仅那20万元的空调销售一空，而且女经理又进了一批货。这一次，还没等我开口，她就主动地说：“你放心，我们还是老规矩，先付款后发货。随着格力在这家商店的成功，良好的连锁反应也不期而至。在向经销空调的商场推销我们的产品时，我就用这家电器商店来“现身说法”。事实是最好的证明，其实有些商店已经知道了格力在准南热卖的消息。一张张定单签下来了，一张张支票签下来了

董基本上就是这个体系了。

本质上来看董小姐这个也是B2B销售体系。

做单

胡震生（IBM销售）

书在正邪之间，关于销售的tips分析得很精彩，可是为了走大众路线，还是XXOO了一点。

SSM销售模型简介 这个很不错的。

第一步：建立关系。

与客户建立关系，并确定合作发展方向。这是销售的第一步，获得项目信息的方式可以通过经销渠道，大客户部个人直销、公司全员营销、电话营销、网络营销...等方式。

第二步：发现需求。

基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。“发现需求”这一步十分重要，因为在市场营销学中，营销指的是为有消费需求和消费意愿的人们提供其需要的产品，所以这个顾客或是合作方必须对自己的产品有需求才是最基础的要求。

第三步：双赢目标。

依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。

第四步：表明价值。

向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。客户采购时绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

还要注意不同的决策人需求不同。如老板可能关注的是方便管理，财务经理关注的是节约费用，IT经理关注的是安全稳定等。 第五步：双赢方案。

基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。本阶段主要是与竞争对手的竞争。现在市场竞争激烈，客户通常向多家企业进行询价，以取得最优惠的条件。如果能得到竞争对手的方案或报价将大大有利于我们后续竞争。同时，必要的时候，跟公司取得该项目的优惠政策。

第六步：达成交易。

在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。此阶段主要是与客户讨价还价，并争取公司资源。在竞争市场上，我们的价格是由竞争对手决定的。此阶段，一方面要争取公司的资源；另一方面，也要引导客户，不要无条件的满足客户需求。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。

第七步：满足双赢。

实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。

最后：开发新商机。

寻找客户的生死需求（买金的偏撞不着卖金的）

道路与梦想：我与万科

王石的东西其实还是写的很诚恳的。但是可以挖掘的价值感觉不多。印象较深的不过就是大家都是从业务员、低价进、高价出开始的。

Positioning The Battle for Your Mind The Battle for Your Mind (Al Ries Philip Kotler) (z-lib.org)

上周看的PDF版，排版有很大的问题的。早上下了epub版本。是要仔细研究的书。Al Ries是曹德旺心折的营销大师。

Selling in a New Market Space Getting Customers to Buy Your Innovative and Disruptive Products (Brian C. Burns, Tom U. Snyder) (z-lib.org)

给了一个很不错的体系。

书籍天天看，感受天天换。

现代销售之父帕特森的销售策略 (（美）罗伊·约翰逊 拉塞尔·林奇著 陈叙译) (z-lib.org)

前面期望值很高，可是看了几眼之后，没有什么东西剩下来。

史玉柱自述：我的营销心得

感觉这样子散乱掉了。

要么还是一个一个来。

marketing是一个高度专业性的工作。

Market Segmentation Analysis Understanding It, Doing It, And Making It Useful (management For Professionals) (Sara Dolnicar, Bettina Grün, Friedrich Leisch) (z-lib.org)

第一段台词看完就有不错的感觉。

Strategic and Tactical Marketing The purpose of marketing is to match the genuine needs and desires of consumers with the offers of suppliers particularly suited to satisfy those needs and desires.

A marketing plan consists of two components: a strategic and a tactical marketing plan.

The strategic marketing plan typically identifies consumer needs and desires, strengths and weaknesses internal to the organisation, and external opportunities and threats the organisation may face.

which consumers to focus on (segmentation and targeting ),

which image of the organisation to create in the market (positioning ).

Tactical marketing planning usually covers a period of up to one year.

he development and modification of the product in view of needs and desires of the target segment (Product) , the determination of the price in view of cost, competition, and the willingness to pay of the target segment (Price) , the selection of the most suitable distribution channels to reach the target segment (Place) , and the communication and promotion of the offer in a way that is most appealing to the target segment (Promotion) .

The combination of good strategic marketing and good tactical marketing leads to the best possible outcome.

Market segmentation is one of the key building blocks of strategic marketing.

Smith (1956) was the first to propose the use of segmentation as a marketing strategy. 这个句式可以。

Approaches to Market Segmentation Analysis

Based on Organisational Constraints

Imagine that you’re driving your car down the highway. You know where you’re going, and you have a general idea of which route to take, but you have no dashboard. You’re completely ignorant of how fast you’re going, how much fuel is in the tank, or even if the engine is overheating.

威灵的技术问题（需要参考竞争对手）

Not all of them, however, are true indicators of performance.

也是可以参考的台词。

The core components of this definition are worth examining more closely

Valid indicators:

Not all of them, however, are true indicators of performance.

Pursuit of objectives:

Tracking metrics over time

Improve how marketing works

Marketing Analytics Roadmap Methods, Metrics, and Tools (Jerry Rackley (auth.)) (z-lib.org) IBM的实际销售经验的业务写的东西确实是很对胃口。

No Analytics Process: Flying Blind （盲人骑瞎马）

电机行业的市场分析

Entrepreneurship in Power Semiconductor Devices, Power Electronics, and Electric Machines and Drive Systems by Krishnan Ramu (z-lib.org)

Dr. Krishnan Ramu 学术版 is a Professor Emeritus of electrical and computer engineering at Virginia Tech, Blacksburg, VA, USA. His research interests are in electric motor drives, electric machines, and power electronics.

主要在part7

1. 市场规模（机构预测）2019年

   1. PM 20B

2. Startups

   1. 技术创新在本体和控制上，很少在开关电源上。

      1. Axiflux is a permanent magnet synchronous motor startup

      2. LINEAR LABS, INC. is founded in 2014 in Fort Worth, Texas, USA.

      3. Magnax bvba (known as Magnax) is a PM synchronous motor startup in Kortrijk, West-Vlaanderen, Belgium and founded in 2015.

      4. YASA (Yokeless And Segmented Armature) was founded in 2008 and incorporated in 2009 and located in Kidlington, Oxfordshire, UK.

      5. Guina Energy Research was founded in 2016 in Surfers Paradise, Queensland, Australia and renamed Guina ePropulsion since 2019.

      6. QM power is a hybrid PM synchronous motor startup in Kansas City, MI, USA and founded in 2006.

   一个纯粹的技术驱动思维。

   简单得像个黄页

@2023.1.14

下午的灵感。

传统上电机方案的设计有点像打麻将摸牌看结果。

找一个批量的方案，然后进行微调，微调看结果，微调看结果，最后中了。

四个竞争对手，今天你胡，明天我胡。

如果一个人可以看到所有的底牌！

如果一个人可以调整所有的底牌顺序！

这个人还怎么输？！！！

我当前面对的问题：营销策略是什么?

云里雾里有很多想法，许多片段，但是条例不清晰，层次不分明，缺乏体系性的思路。

书也看了一大堆，暂时尝试基本上没怎么做。

@2023.1.15

早上想：关键问题是三个。strategy， tactics and principles。

就是自己现在的营销战略是什么？

那自己现在应该做些什么？

做这些事情的原则是什么？

不是很清楚。

麻烦。

原则系列：